Как открыть стартап и стать миллионером. Инструкция Пола Грэма

Если бы вы хотели разбогатеть, как бы вы это сделали? Я думаю, что лучше всего было бы начать или присоединиться к стартапу. Это был надёжный способ разбогатеть на протяжении сотен лет. Слово «стартап» впервые появилось в 1960 году, но их работа очень похожа на то, как владельцы капиталов предоставляли необходимую денежную поддержку первооткрывателям и путешественникам в Средневековье.

Стартапы обычно включают технологии, причём так часто, что фраза «высокотехнологичный стартап» избыточна. Стартап – это небольшая компания, которая решает сложные технические проблемы.

Многие люди становятся богатыми, не зная ничего, кроме этого. Вам не нужно знать физику, чтобы быть хорошим питчером. Но я думаю, что это может дать вам преимущество в понимании основополагающих принципов. Почему стартапы должны быть маленькими? Неужели стартап перестанет быть стартапом, когда увеличится? И почему они так часто работают над разработкой новых технологий? Почему так много стартапов продают новые лекарства или компьютерное программное обеспечение, и никто не продает масло или стиральный порошок?

Предложение

abc-businessacademy

С экономической точки зрения вы можете думать о стартапе как о способе сократить всю вашу трудовую жизнь до нескольких лет. Вместо того чтобы работать с низкой интенсивностью в течение сорока лет, вы работаете так усердно, как только можете. Это особенно выгодно в технологиях, где вы получаете вознаграждение за быструю работу.

Вот краткий очерк экономического предложения. Если вы хороший хакер в свои двадцать с лишним лет, вы можете получить работу с зарплатой около 80 000 долларов в год. Таким образом, в среднем такой хакер должен иметь возможность выполнять работу стоимостью 80 000 долларов в год, чтобы компания не потерпела убытков. Вы, вероятно, могли бы работать вдвое больше часов, чем корпоративный работник, и если вы сосредоточитесь, вы, вероятно, сможете сделать в три раза больше за час.

Вы должны учитывать и несколько других множителей, по крайней мере, исключив менеджера среднего звена, который будет вашим начальником в большой компании. Тогда останется ещё один фактор: насколько вы умнее, чем от вас ожидают? Предположим, в три раза. Объедините все эти множители, и я уверяю, что вы могли бы быть в 36 раз более продуктивными, чем если бы выполняли какую-нибудь корпоративную работу. Если в крупной компании довольно хороший хакер зарабатывает 80 000 долларов в год, то умный хакер, работающий очень усердно без всякой корпоративной чепухи, должен уметь выполнять работу ценностью около 3 миллионов долларов в год.

Как и во всех подсчётах, эти также гибки. Я не буду утверждать, что реальные цифры будут такими, как я сказал. Но я придерживаюсь этой структуры расчёта. Я не утверждаю, что множитель точно равен 36, но он, безусловно, больше 10, и, вероятно, редко достигает 100.

Если 3 миллиона долларов в год кажутся вам большой суммой, помните, что мы говорим о высшей точке: это тот случай, когда у вас не только нет свободного времени, но вы работаете так усердно, что можете навредить своему здоровью.

Стартапы не волшебство. Они не меняют законы наращивания богатства. Они просто представляют собой точку в дальнем конце кривой. Здесь действует закон сохранения: если вы хотите заработать миллион долларов, вам придётся подвергнуться испытаниям стоимостью в миллион долларов. Например, один из способов заработать миллион долларов – это работать на почте всю свою жизнь и экономить каждую копейку своей зарплаты. Представьте себе стресс, связанный с работой в почтовом отделении, в течение пятидесяти лет. В стартапе вы сжимаете всё это напряжение в три или четыре года. Вы, как правило, получаете определённую скидку, если покупаете стресс оптом, но вы не можете уклониться от фундаментального закона сохранения. Если бы запуск стартапа был простым, все бы это делали.

Миллионы, а не миллиарды

Getty Images

Если для некоторых людей 3 миллиона долларов в год кажутся большой суммой, то для других – небольшой. Три миллиона? Как мне стать миллиардером, как Билл Гейтс?

Итак, давайте забудем о Билле Гейтсе прямо сейчас. Не очень хорошая идея использовать в качестве примеров знаменитых богатых людей, потому что пресса пишет только о самых богатых, и они, как правило, отличаются от большинства. Билл Гейтс – умный, решительный и трудолюбивый человек, но вам нужно больше, чтобы заработать столько же денег, сколько есть у него. Вам также нужно быть очень удачливым.

Существует большой фактор случайности в успехе любой компании. Таким образом, парни, о которых вы читаете в газетах, очень умны, преданны своему делу, но они выиграли в лотерею. Конечно, Билл умный и преданный делу, но Microsoft также повезло извлечь выгоду из одной из самых ярких ошибок в истории бизнеса: лицензионного соглашения для DOS. Без сомнения, Билл сделал всё возможное, чтобы заставить IBM совершить эту ошибку, и он отлично справился с этой задачей, но если бы был один человек с мозгами на стороне IBM, будущее Microsoft было бы совсем другим. На этом этапе у Microsoft было мало рычагов воздействия на IBM. Они фактически были поставщиком компонентов. Если бы IBM потребовала эксклюзивную лицензию, как они должны были сделать, Microsoft в любом случае подписала бы соглашение. Для них это всё равно означало бы большие деньги, а IBM могла бы легко получить операционную систему в другом месте.

Вместо этого IBM в итоге использовала все свои возможности на рынке, чтобы дать Microsoft контролировать стандарт ПК. С этого момента всё, что Microsoft должна была сделать, она выполнила. Им никогда не приходилось ставить компанию в рискованное положение. Всё, что им нужно было сделать, это играть по-крупному с лицензиатами и быстро производить инновационные продукты.

Если бы IBM не совершила эту ошибку, Microsoft всё равно была бы успешной компанией, но она не могла бы так быстро вырасти. Билл Гейтс был бы богат, но он был бы где-то в списке Forbes 400 с другими парнями его возраста.

Есть много способов разбогатеть, и это эссе только об одном из них. Это эссе о том, как заработать деньги, создавая материальные ценности. Есть много других способов получить деньги, включая лотерею, спекуляцию, брак, наследство, воровство, вымогательство, мошенничество, монополию, взяточничество, лоббирование, фальшивомонетничество и разведка. Большинство величайших состояний, вероятно, связаны с несколькими из них.

Преимущество создания материальных благ как способа обогащения заключается не только в том, что оно более законно (многие другие методы теперь незаконны), но и в том, что оно более прямолинейно. Вы просто должны делать то, что хотят люди и что им нужно.

Деньги – это не материальные ценности

netsuiteblogs

Если вы хотите стать богатым, нужно понять, что это такое. Богатство и материальные ценности – это не то же самое, что и деньги. Богатство существовало испокон веков, с начала истории история человечества. На самом деле гораздо старше; даже у муравьёв есть богатство. Деньги – сравнительно недавнее изобретение.

Богатство и материальные ценности – это фундаментальная вещь. Это то, что нам нужно: еда, одежда, дома, машины, гаджеты, поездки в интересные места и так далее. Вы можете быть богатым, не имея денег. Если бы у вас была волшебная машина, которая могла бы по команде сделать вам машину или приготовить обед, постирать или сделать что-нибудь ещё, вам не понадобились бы деньги. Если бы вы были в центре Антарктиды, где нечего покупать, было бы неважно, сколько у вас денег.

Богатство – это то, чего вы хотите, и это не деньги. Но если богатство – важная вещь, почему все говорят о зарабатывании денег? Это своего рода сокращение: деньги – это способ обмена ценностями, и на практике они обычно взаимозаменяемы. Но это не одно и то же, и если вы только не планируете разбогатеть на фальшивомонетничестве, разговоры о зарабатывании денег могут усложнить понимание того, как их зарабатывать на самом деле.

Деньги – это побочный эффект специализации. В специализированном обществе большинство вещей, которые вам нужны, вы не можете сделать сами. Если вы хотите картофель, карандаш или новый дом, вы должны получить их у кого-то другого.

Как же побудить человека, который выращивает картофель, дать вам её? Дать ему взамен то, что он хочет. Но вы не сможете далеко продвинуться, если будете обмениваться вещами напрямую с людьми, которые в них нуждаются. Если вы делаете скрипки, и никто из местных фермеров не нуждается в них, чем вы будете питаться?

По мере того, как общество становилось более специализированным, оно нашло способ сделать торговлю двухступенчатым процессом. Вместо того чтобы обменивать скрипки на картофель, вы торгуете скрипками и, предположим, получаете за них серебро, которое затем можете обменять на всё, что вам нужно. Промежуточный материал – средство обмена – может быть чем-то редким и портативным. Исторически металлы были самыми распространёнными средствами обмена, но с недавних пор мы используем доллар для этой цели, средство обмена, которого физически не существует. Однако он работает как средство обмена, потому что его редкость гарантируется правительством США.

Преимущество этого средства обмена заключается в том, что оно запускает процесс торговли. Недостаток в том, что он скрывает то, что на самом деле подразумевается под словом торговля. Люди думают, что бизнес – это делать деньги. Но деньги – это всего лишь промежуточная стадия – просто условное обозначение для того, что люди хотят в действительности. То, что делает большинство компаний, – это создание ценностей. Они делают то, что хотят люди.

Миф о пироге

eastbaytimes

Много людей с детства верят в то, что в мире есть определённое количество богатства. В любой нормальной семье есть фиксированная сумма денег в тот или иной момент. Но это не одно и то же.

Когда о богатстве говорят в этом контексте, его часто называют пирогом. «Вы не можете сделать пирог больше», – говорят политики. Когда вы говорите о сумме денег на банковском счету одной семьи или сумме, доступной правительству из налоговых поступлений за один год, это правда. Если один человек получает больше, то кто-то другой должен получать меньше?

Я помню, как в детстве верил, что если бы у нескольких богатых людей были бы все деньги, то другим досталось бы меньше. Многие люди, кажется, продолжают верить во что-то подобное, даже будучи взрослыми. Эта ошибка всплывает также, когда вы слышите, как кто-то говорит о том, что у Х процентов населения есть У процентов богатства. Если вы планируете запустить стартап, то, понимаете ли вы это или нет, вы должны опровергнуть этот миф.

Что сбивает людей с толку, так это абстракция денег. Деньги – не богатство и не ценности. Это просто то, что мы используем для обмена. Поэтому, хотя в определённые моменты жизни (например, в вашей семье, в этом месяце) может существовать фиксированная сумма денег, которые вы можете тратить на обмен вещей, которые вам нужны, в мире не существует фиксированного количества богатства. Вы можете сделать больше богатства. Богатство создавалось и разрушалось (но в итоге создавалось) на протяжении всей истории человечества.

Предположим, у вас есть поломанная старая машина. Следующим летом вместо того, чтобы ничего не делать, вы можете потратить время и отремонтировать свой автомобиль. Тем самым вы создаёте богатство. Мир – а вы в особенности – станет богаче на одну отремонтированную машину. И не просто метафорически. Если вы продадите свой автомобиль, вы получите за него больше.

Восстанавливая свою старую машину, вы сделали себя богаче. Вы не сделали кого-то другого беднее. Так что очевидно, что нет никакого фиксированного пирога. И когда вы смотрите на эту ситуацию с этой стороны, то удивляетесь, почему раньше мог подумать по-другому.

Дети даже не подозревают, что знают о том, что они могут создавать богатство. Если вам нужно подарить кому-то подарок, и у вас нет денег, то вы сделаете его руками. Но дети так плохо делают их, и эти подарки так сильно отличаются от того, что можно купить в магазине, что это богатством не называют. И действительно, вряд ли те ничтожные пепельницы, что мы делали для наших родителей, можно было бы перепродать и обменять на что-то другое.

Ремесленники

myvan

Люди, которые, скорее всего, осознают, что богатство можно создать, –  это те, кто умеют делать что-то своими руками, то есть ремесленники. Их изделия ручной работы можно купить в магазине. Но с ростом индустриализации ремесленников становится всё меньше. Одна из самых больших оставшихся групп ремесленников – программисты.

Программист может сесть перед компьютером и создать ценности. Хорошая программа сама по себе является ценной вещью. Здесь нет фактора производства. Те символы, которые вы вводите, являются готовым продуктом. Если бы кто-то сел и написал веб-браузер, который бы не глючил (кстати, хорошая идея), мир стал бы намного богаче.

Все люди в компании работают над тем, чтобы создавать богатство и делать больше вещей, которые нужны людям. Многие из сотрудников (например, люди в почтовом отделении или отделе кадров) работают в отделах, которые не касаются напрямую производства вещей. Не программисты. Они буквально разрабатывают продукт, по одной строке за раз. Поэтому программистам становится понятнее, что богатство – это то, что делается, а не распределяется, как кусочки пирога, каким-то воображаемым папочкой.

Для программистов также очевидно, что существуют огромная разница в скорости создания богатства. У Viaweb был один программист, который был своего рода монстром по производительности. Я помню, как наблюдал за тем, что он делал за долгий рабочий день, и понимал, что он добавлял несколько сотен тысяч долларов к рыночной стоимости компании. Великолепный программист может создать богатство на миллион долларов за пару недель. Посредственный программист за тот же период времени не будет создавать ценностей и вовсе, либо даже пойдёт в убыток (например, из-за ошибок).

Вот почему многие из лучших программистов являются либералами. В нашем мире вы либо тонете, либо плывёте, и нет никаких оправданий. Когда те, кто далек от создания материальных ценностей – студенты, репортёры, политики — слышат, что самые богатые 5% людей имеют половину всего богатства, они склонны считать это несправедливостью! Опытный программист с большей вероятностью подумает – и это все? Лучшие 5% программистов, вероятно, пишут 99% хорошего программного обеспечения.

Богатство может быть создано без продажи. Учёные, по крайней мере до недавнего времени, дарили созданное ими богатство. Мы все больше знаем о пенициллине, благодаря которому у нас меньше шансов умереть от инфекций. Богатство и ценности – это то, что люди хотят и что им нужно, и не умереть – это, безусловно, то, чего мы хотим. Разработчики часто пишут программное обеспечение с открытым исходным кодом, которое каждый может использовать бесплатно. Я стал гораздо богаче благодаря операционной системе FreeBSD, которую использую на компьютере, как и Yahoo, которая использует её на всех своих серверах.

Что такое работа

visionetmission

В промышленно развитых странах люди принадлежат к тому или иному учебному учреждению, по крайней мере, до двадцати лет. Спустя эти годы вы привыкаете к идее принадлежности к группе людей, которые встают по утрам, ходят в какие-то здания и делают то, что им обычно не нравится. Принадлежность к такой группе становится частью вашей личности: имя, возраст, роль, учреждение. Если вам нужно представиться, или кто-то другой описывает вас, это будет что-то вроде: Джон Смит, 10 лет, учащийся в такой-то начальной школе, или Джон Смит, 20 лет, студент такого-то университета.

Когда Джон Смит заканчивает учёбу, он должен получить работу. И получить работу для него – это присоединиться к другой группе. Внешне это всё похоже на учёбу в университете. Вы выбираете компании, в которых хотите работать, и подаёте заявку – отправляете резюме. Если вы кому-то понравились, вы становитесь участником новой группы. Вы встаёте утром и идёте в новый комплекс зданий и делаете то, что вам обычно не нравится. Есть несколько отличий: жизнь уже не так интересна, и вам платят зарплату. Но схожих черт больше, чем отличий. Джон Смит стал Джоном Смитом, 22 года, разработчик программного обеспечения в такой-то корпорации.

На самом деле жизнь Джона Смита изменилась больше, чем он осознает. В социальном плане компания выглядит как университет, но чем глубже вы погружаетесь в реальное положение дел, тем больше замечаете отличий.

Что компания делает и должна делать, если она хочет продолжать своё существование, так это зарабатывать деньги. И большинство компаний зарабатывают деньги, создавая богатство. Компании могут быть настолько специализированными, что это сходство скрыто. Но не только производственные компании создают ценности. Большую роль для этого играет местоположение. Помните ту волшебную машину, которая могла сделать для вас обед и так далее? Она была бы бесполезной, если бы доставила ваш ужин в случайное место в Центральной Азии. Если ценности – это то, в чём нуждаются люди, то компании, которые занимаются транспортировкой, также создают их. То же самое применимо и для многих других компаний, которые не делают ничего физического. Почти все компании существуют для того, чтобы делать то, в чём нуждаются люди.

И это то, что вы делаете, когда идёте на работу в компанию. Но здесь есть ещё один момент, который немногие замечают. В компании работа, которую вы выполняете, усредняется вместе со многими другими людьми. Вы можете даже не осознавать, что делаете то, что нужно людям. Ваш вклад может быть косвенным. Но компания в целом должна давать людям то, что им нужно, или они не будут зарабатывать деньги. И если они платят вам Х долларов в год, то в среднем вы должны возвращать своей работой ей как минимум Х долларов в год, иначе компания будет тратить больше, чем зарабатывает, и покинет бизнес.

Кто-то, заканчивающий колледж, думает и ему об этом говорят, что ему нужно устроиться на работу, как будто самое главное –  это стать членом группы. Более прямой способ выразиться это: вы должны начать делать то, что нужно другим. Вам не нужно присоединяться к компании, чтобы сделать это. Вся компания – это группа людей, работающих вместе для того, чтобы сделать то, что нужно другим. Важно делать то, что нужно людям, а не присоединяться к группе.

Большинству людей кажется, что лучший план – это пойти работать в какую-то существующую компанию. Но важнее понять, что произойдёт, когда вы сделаете это. Работа означает делать то, что нужно людям, и что её результаты усредняются с другими работниками этой компании.

Работать усерднее

makedo

Это усреднение становится проблемой. Я думаю, что единственной самой большой проблемой, с которой сталкиваются крупные компании, является то, что им трудно определить ценность работы каждого человека. В большинстве случаев есть какие-то фиксированные ставки. В большой компании вам платят довольно предсказуемую зарплату за то, что вы достаточно усердно работаете. От вас ожидают, что вы не будете некомпетентны или ленивы, но вы не должны посвящать всю жизнь своей работе.

Оказывается, однако, что экономия за счёт масштабов в том, сколько времени в своей жизни вы посвящаете работе. В правильно построенном предприятии тот, кто действительно посвящает себя работе, может получить в десять или даже сто раз больше ценностей, чем среднестатистический работник. Например, программист, вместо того, чтобы заниматься обслуживанием и обновлением существующего программного обеспечения, может написать совершенно новую программу и создать новый источник дохода.

Компании зачастую не вознаграждают людей, которые хотят это сделать. Вы не можете пойти к своему боссу и сказать, что хотели бы начать работать в десять раз больше и получать соответственно в десять раз больше. Во-первых, уже предполагается, что вы работаете так усердно, как только можете. Но более серьёзная проблема заключается в том, что у компании нет возможности измерить ценность вашей работы.

Продавцы являются исключением. Легко определить, сколько они получают дохода, и им обычно платят процент от сделок. Если продавец хочет работать усерднее, он может просто начать это делать, и ему автоматически будут платить пропорционально больше.

Помимо продавцов, есть ещё одна работа, где крупные компании могут нанимать первоклассных людей: на руководящие должности. И по той же причине: их производительность можно измерить. Топ-менеджеры несут ответственность за эффективность всей компании. Поскольку производительность среднестатистического сотрудника обычно невозможно измерить, он не должен делать больше, чем сейчас. Высшее руководство, как и продавцы, должны иметь дело с конкретными цифрами. Генеральный директор компании, которая идёт на дно, не может утверждать, что приложил немало усилий в работе. Если компания не процветает, это его вина.

Компания, которая платила бы всем своим сотрудникам столько, сколько они работают, была бы чрезвычайно успешной. Многие сотрудники будут работать усерднее, если им заплатят за это. Что ещё более важно, такая компания привлекла бы людей, которые хотят работать особенно усердно. Это помогло бы ей сокрушить конкурентов.

К сожалению, компании не могут платить всем так же, как продавцам. Продавцы работают в одиночку. Работа большинства сотрудников связана между собой. Предположим, что компания делает какой-то потребительский гаджет. Инженеры создают надёжный гаджет со всеми видами новых функций; дизайнеры разрабатывают для него красивый чехол; а затем маркетологи убеждают всех, что это то, что им нужно приобрести. Как узнать, в заслугах какой группы такое количество продаж? Или, если на то пошло, это заслуга разработчиков прошлых гаджетов, которые помогли компании создать хорошую репутацию? Нет никакого способа разобраться во вкладе каждого работника. Даже если бы вы могли читать мысли потребителей, вы бы обнаружили, что все эти факторы взаимосвязаны.

Если вы хотите двигаться вперёд, то столкнётесь с проблемой, которая заключается в том, что вам нужно объединить свою работу с большим количеством других людей. В большой группе ваши показатели не поддаются индивидуальной оценке – и остальная часть группы тормозит вас.

Измерение производительности и рычаг давления

lawyerist

Чтобы разбогатеть, вам нужно оказаться в ситуации, в которой есть две вещи: измерение и рычаг давления. Ваша производительность должна измеряться, иначе не будет способа получить больше денег, работая усерднее. Вы также должны иметь рычаги влияния в том смысле, что принимаемые вами решения производят большой эффект.

Одних измерений недостаточно. Примером работы с измерением без рычагов является выполнение работы на фабрике. Ваша производительность измеряется, и вам платят соответственно, но у вас нет возможности принимать решения. Единственное решение, которое вы принимаете, это то, насколько быстро вы работаете, и это может увеличить ваш заработок только в два или три раза.

Примером работы с измерением и использованием рычагов может стать актёр в фильме. Ваша производительность может быть измерена кассовыми сборами фильма. И у вас есть рычаг – ваша актёрская игра может сделать фильм хуже или лучше.

У генеральных директоров также есть измерение и рычаг давления. Измерение заключается в том, что производительность компании – это их производительность. И у них есть рычаг давления – их решения заставляют всю компанию двигаться в ту или иную сторону.

Я думаю, что каждый, кто разбогател своими собственными усилиями, получит и то, и другое. Все, кто пришёл мне в голову: руководители, кинозвезды, менеджеры хедж-фондов, профессиональные спортсмены. Хорошей предпосылкой к наличию рычага давления является возможность провала. Потенциал роста должен быть уравновешен падением, поэтому, если есть большой потенциал для получения прибыли, также должна быть вероятность краха. Руководители, звёзды, управляющие фондами и спортсмены сильно рискуют; когда у них ухудшается работа, они выходят из бизнеса. Если вы работаете там, где чувствуете себя в безопасности, вы не станете богатым, потому что если нет опасности, почти наверняка не будет рычагов давления.

Но вам не нужно становиться генеральным директором или кинозвездой, чтобы оказаться в таком положении. Всё, что вам нужно сделать, это стать частью небольшой группы, работающей над сложной задачей.

Небольшая группа = измерение вклада и производительности

gannett-cdn

Если вы не можете измерить ценность работы, выполненной отдельными сотрудниками, вы можете приблизиться к этому. Вы можете измерить ценность работы, проделанной небольшими группами сотрудников.

Один уровень, на котором вы можете точно измерить доход, полученный благодаря сотрудникам, — это уровень всей компании. Если компания небольшая, вы сможете более точно измерить вклад отдельных сотрудников. В жизнеспособном стартапе может быть только десять сотрудников, что позволяет вам в десять раз лучше оценивать усилия каждого.

Запуск стартапа или присоединение к нему – это то, что максимально приближено к тому, когда вы можете сказать своему начальнику: я хочу работать в десять раз больше, поэтому, пожалуйста, заплатите мне в десять раз больше. Есть два отличия: вы говорите это не своему боссу, а непосредственно клиентам (для которых ваш босс, в конце концов, только посредник), и вы делаете это не индивидуально, а вместе с небольшой группой других амбициозных людей.

Обычно это группа людей. За исключением нескольких необычных видов деятельности, таких как актёрское мастерство или написание книг, вы не можете быть компанией, состоящей из одного человека. И людям, с которыми вы работаете, лучше быть компетентными, потому что ваша работа будет усреднена.

Большая компания похожа на гигантскую галеру, которой управляют тысячи гребцов. Две вещи сдерживают её скорость. Во-первых, отдельные гребцы не видят никакого результата от того, что работают усерднее. Во-вторых, в группе из тысячи человек среднестатистический гребец, скорее всего, предпочтёт оставаться обычным.

Если вы вытащите десять любых людей из большой галеры и посадите их в лодку, они могли бы плыть быстрее. И кнут, и пряник будет мотивировать их. Энергичный гребец воодушевился бы мыслью, что может оказать существенное влияние на скорость лодки. А если кто-то ленится, другие с большей вероятностью заметят это и пожалуются.

Но ещё больше пользы лодке из десяти человек принесёт то, что вы поместите туда десятку лучших гребцов из большой галеры. У них будет дополнительная мотивация от работы в маленькой группе. Но что ещё более важно, выбрав эту небольшую группу, вы сможете получить лучших гребцов. Каждый будет 1% в числе лучших. Им выгоднее будет усреднять свою работу с небольшой группой лучших, чем усреднять её со всеми.

Это реальное положение дел в стартапах. В идеале вы собираете группу людей, которые также хотят работать намного усерднее и получать гораздо больше, чем в большой компании. И поскольку стартапы, как правило, создаются группами амбициозных людей, которые уже знают друг друга (по крайней мере, по репутации), уровень измерения производительности и вклада является более точным. Стартап – это не просто десять человек, а десять таких, как вы.

Стив Джобс однажды сказал, что успех или неудача стартапа зависит от первых десяти сотрудников. Я согласен. Во всяком случае, для первых пяти сотрудников – точно. Даже не размер стартапа заставляет его преуспевать, а то, что в них можно выбирать небольшие группы первых сотрудников. Вы не хотите маленького в смысле деревни, вы хотите маленькую звёздную команду.

Чем больше группа, тем больше вероятность, что её среднестатистический член будет оставаться обычным. Таким образом, при прочих равных условиях способный человек в большой компании, вероятно, находится в невыгодных условиях, потому что его производительность снижается из-за общей более низкой производительности других. Конечно, способный человек может не заботиться о деньгах или предпочитать стабильность работы в крупной компании. Но очень способный человек, который заботится о деньгах, обычно предпочитает уйти и работать с небольшой группой таких же, как он.

Технология = рычаг давления

Verkijk

Стартапы предлагают любому человека способ оказаться в ситуации, когда его вклад имеет оценку, и он обладает рычагом давления. Они позволяют измерять вклад, потому что они малы, и они предлагают рычаги давления, потому что они зарабатывают деньги, изобретая новые технологии.

Что такое технология? Это то, как мы делаем ту или иную вещь. И когда вы открываете новый способ делать что-то, его ценность умножается всеми людьми, которые его используют. Если говорить метафорически, это не рыба, а удочка. В этом разница между стартапом и рестораном или парикмахерской. Вы жарите яйца или делаете причёску одному клиенту за раз. Если вы решаете техническую проблему, которая волнует многих людей, вы помогаете всем, кто использует ваше решение. Это рычаг давления.

Если вы посмотрите на историю, кажется, что большинство людей, которые разбогатели, создавая ценности, делали это, разрабатывая новые технологии. Вы просто не можете жарить яйца или делать стрижки достаточно быстро. Что сделало флорентийцев богатыми в 1200 году, так это их открытие новых технологий для создания тонкой тканой ткани. Что сделало голландцев богатыми в 1600 году, так это их открытие кораблестроительных и навигационных технологий, которые позволили им доминировать в морях Дальнего Востока.

К счастью, между небольшим размером стартапа и решением трудных задач есть связь. Передовые технологии быстро развиваются. Технологии, которые ценятся сегодня, могут быть бесполезными через пару лет. Небольшие компании чувствуют себя в этом положении комфортно, так как они не ограничены бюрократическими проволочками, которые бы их тормозили. Кроме того, технический прогресс, как правило, происходит благодаря неординарным подходам, и небольшие компании менее ограничены какими-то условностями.

Крупные компании могут разрабатывать технологии. Но они не могут делать это быстро. Их размер замедляет их работу и мешает им вознаграждать сотрудников, если они работают упорнее. Таким образом, на практике крупные компании могут разрабатывать технологии, но только в тех областях, где высокие требования к капиталу не позволяют стартапам конкурировать с ними, например, в производстве микропроцессоров, электроэнергии или пассажирских самолётах. И даже в этих областях они сильно зависят от стартапов, их компонентов и идей.

Биотехнологические стартапы или те, кто создаёт программное обеспечение, решают сложные технические проблемы, но я думаю, что это также могут делать предприятия, которые, кажется, вообще не занимаются технологиями. Макдональдс, например, разбогател, разработав франшизу, которая может появиться в любом уголке Земли. Франшиза McDonald’s контролируется правилами, настолько строгими и точными, что это практически часть программного обеспечения. Написали один раз, но применяются везде. То же самое для Wal-Mart. Сэм Уолтон разбогател не за счёт розничной торговли, а за счет разработки нового типа магазина.

Используйте трудности в качестве руководства не только при выборе общей цели вашей компании, но и при принятии решений в процессе работы. На Viaweb одно из наших правил было всегда бежать вверх по лестнице. Предположим, что вы маленький, но ловкий парень, которого преследует большой толстяк. Вы открываете дверь и видите лестницу. Вы пойдёте вверх или вниз? Я бы посоветовал идти вверх. Толстяк, вероятно, сможет бежать вниз так же быстро, как и вы. Подниматься по лестнице ему будет труднее из-за его веса. Бежать по лестнице тяжело и для вас, но ещё сложнее для него.

На практике это означало, что мы сознательно искали сложные задачи. Если бы к нашему программному обеспечению можно было добавить две функции, чья стоимость была бы равна их сложности, мы бы выбрали более сложную. Не только потому, что она более дорогая, но и потому, что она сложнее. Нам нравилось заставлять более крупных и медленных конкурентов пытаться за нами угнаться. Стартапы – это партизаны. Они предпочитают идти по извилистой местности гор, чтобы за ними не могли последовать войска центрального правительства. Я могу вспомнить времена, когда мы были измотаны после того, как целый день боролись с какой-то ужасной технической проблемой. Но я всё равно был рад, потому что то, что было для нас трудным, было невозможным для наших конкурентов.

Это не просто хороший способ запустить стартап. Это то, чем он является. Венчурные капиталисты знают об этом и говорят об этом так: барьеры для входа. Если вы пойдёте к нему с новой идеей и попросите его инвестировать в неё, первое, что он спросит, насколько сложно будет развить то же самое кому-то другому? То есть, какой может быть разрыв между вами и вашими потенциальными конкурентами? И вам лучше подготовить убедительное объяснение того, почему ваши технологии будет трудно разработать другим. В противном случае, как только какая-то крупная компания узнает о вашей идее, они сделают свои собственные технологии: с их торговой маркой, капиталом и влиянием дистрибуции они быстро заберут ваших клиентов. Вы были бы как партизаны, которых поймали на открытом поле.

Один из способов установить барьеры для входа – через патенты. Но патенты не могут обеспечить полную защиту. Конкуренты обычно находят способы обойти патент. И если они не могут, они могут просто нарушат его и побудят вас подать на них в суд. Крупная компания не боится, что ей будут предъявлены обвинения; это – обычное явление для них. Они позаботятся о том, чтобы судебный процесс был дорогостоящим и длительным. Вы когда-нибудь слышали о Фило Фарнсворте? Он изобрел телевидение. Причина, по которой вы никогда не слышали о нём, заключается в том, что его компания не была тем, кто заработал на этом деньги. Компания, которая сделала это, была RCA, и в награду за свою работу Фарнсворт получил 10 лет судебных разбирательств с патентом.

Здесь, как это часто бывает, лучшая защита – это нападение. Если вы можете разработать технологию, которую конкуренты просто не могут повторить, вам не нужно полагаться на другие средства защиты. Начните с выбора сложной задачи, а затем при каждом этапе принятия решения делайте более сложный выбор.

Загвоздки

thedailycpa

Если бы дело было в том, чтобы работать усерднее обычного работника и получать пропорциональную своей работе оплату, было бы неплохой идеей начать стартап. До определенного момента было бы весело. Я не думаю, что многим нравятся медленные темпы работы крупных компаний, бесконечные встречи, разговоры о кулерах, невежественные менеджеры среднего звена и так далее.

К сожалению, есть несколько загвоздок. Во-первых, вы не можете выбрать точку на кривой, которую хотите прожить. Например, вы не можете решить, что будете работать в два-три раза усерднее и получать гораздо больше. Когда вы запускаете стартап, ваши конкуренты определят, насколько усердно вы работаете. И все они в значительной степени принимают одно и то же решение: работать как можно усерднее.

Другая загвоздка в том, что ваша прибыль в среднем пропорциональна вашей производительности. Как я уже говорил, в любой компании есть случайный множитель, влияющий на неё. Таким образом, на практике дело не в том, что вы в 30 раз продуктивнее и вам платят в 30 раз больше. Дело в том, что вы в 30 раз продуктивнее, и вам платят от нуля до тысячи раз больше. Если среднее значение 30х, медиана, вероятно, равна нулю. Большинство стартапов терпят неудачу, а не только порталы о собачьей еде, о которых мы все слышали, когда лопнул Интернет-пузырь. Обычно стартап разрабатывает действительно хороший продукт, на это уходит слишком много времени, а потом ему не хватает денег и приходится закрываться.

Стартап похож на комара. Медведь может принять удар, а краб защищён от них, но комар предназначен для одного: вести счёт. На оборону не тратится энергия. Защита комаров, как вида, заключается в том, что их много, но это мало утешает отдельных комаров.

Стартапы, как и комары, имеют тенденцию быть предложением из разряда «всё или ничего». И вы вообще не знаете, что в итоге получите. Viaweb приближался к краху несколько раз. Наша траектория была как синусоида. К счастью, нас купили на вершине цикла, но мы были близки к провалу. Когда мы поехали к Yahoo в Калифорнию, чтобы договориться о продаже компании, нам пришлось одолжить конференц-зал, чтобы убедить инвестора не отказываться от нового финансирования, в котором мы нуждались, чтобы остаться на плаву.

«Всё или ничего» в стартапах не было тем, что нам нравилось. Все разработчики в Viaweb пытались избегать рисков. Если бы был какой-то способ просто усердно работать и получить за это деньги, помимо лотереи, мы были бы этому рады. Мы бы предпочли, чтобы 100%-й шанс заработать 1 миллион долларов, а не 20% шансов получить 10 миллионов долларов, хотя теоретически второе было бы в 2 раза прибыльнее. К сожалению, в наше время в бизнесе нет варианта, где вы могли бы заключить первую сделку.

Максимально приблизиться к этому можно, если вы продадите свой стартап на ранних стадиях, отказавшись от получения большей (но более рискованной) прибыли, чтобы получить меньшую, но гарантированную.  У нас был шанс сделать это, и мы считали себя глупцами за то, что упустили его. В течение следующего года, если бы кто-то проявил малейший интерес к Viaweb, мы бы постарались продать им компанию. Но не было никаких покупателей, поэтому мы должны были продолжать двигаться дальше.

Было бы выгодно купить нас на ранней стадии, но компании, которые имеют возможность совершать такие покупки, в ней были не заинтересованы. Компания, достаточно большая, чтобы приобретать стартапы, также консервативна. И в самой компании люди, отвечающие за приобретения, будут ещё более консервативны, поскольку они, скорее всего, на поздней стадии пришли в компанию из бизнес-школ. Они предпочтут заплатить больше, но за безопасную сделку. Таким образом, легче продать состоявшийся стартап даже за высокую стоимость, чем стартап на ранней стадии.

Получите пользователей

realsimple

Я думаю, это хорошая идея продать компанию, если есть такая возможность. Ведение бизнеса отличается от его создания. Также выгодно позволить большой компании взять управление, когда вы достигаете вершины. Это также мудро с финансовой точки зрения, потому что продажи позволяют диверсифицировать. Что бы вы подумали о финансовом консультанте, который вложил все активы своего клиента в один нестабильный фонд?

Как сделать, чтобы вас купили? Обычно нужно делать то же самое, что вы бы делали, если бы не собирались продавать компанию. Приносить прибыль, например. Но покупка – это тоже отдельное искусство, и мы потратили немало времени, пытаясь овладеть им.

Потенциальные покупатели всегда откладывают сделку, если могут. Тяжелая часть покупки – заставить их действовать. Для большинства людей самым мощным мотиватором является не надежда на выигрыш, а страх потери. Для потенциальных покупателей самым мощным мотиватором является перспектива, что один из их конкурентов купит вас. Это, как мы обнаружили, заставляет руководителей понервничать. Вторым по значимости является беспокойство о том, что, если они не купят вас сейчас, вы будете продолжать расти быстрыми темпами, а потом будете стоить дороже или даже станете их конкурентом.

В обоих случаях всё сводится к пользователям. Вы думаете, что компания, готовящаяся вас купить, проведёт много исследований и решит для себя, насколько ценна ваша технология? Увы, нет. Что им важно, так это количество ваших пользователей.

По сути, покупатели предполагают, что клиенты знают, кто обладает лучшими технологиями. И это не так глупо, как кажется. Пользователи – единственное реальное доказательство того, что вы создали ценность. Ценности – это то, в чём нуждаются люди, и если люди не используют ваше программное обеспечение, возможно, дело не только в том, что вы плохо разбираетесь в маркетинге. Может быть, это потому, что вы не сделали то, что им нужно.

У венчурных капиталистов есть список признаков опасности, на которые следует обратить внимание. Во главе списка – компании, которые одержимы решением интересных технических проблем, но не уделяют внимания своим пользователям. В стартапе вы не просто пытаетесь решить проблемы. Вы пытаетесь решить проблемы, которые волнуют пользователей.

Поэтому я думаю, что вы должны провести проверку пользователей, как это делают покупатели компаний. Рассматривайте производительность стартапа количеством пользователей. Любой, кто пытался оптимизировать программное обеспечение, знает, что это – ключ к измерению. Когда вы пытаетесь угадать, где тормозит ваша программа и что сделает её быстрее, вы почти всегда угадываете неправильно.

Количество пользователей не может быть идеальным измерителем, но он достаточно близким к этому. Это то, что важно покупателям. Это то, от чего зависят доходы. Это то, что заставляет конкурентов напрягаться. Это то, что впечатляет журналистов и новых потенциальных пользователей. Конечно, это лучший измеритель, чем ваши априорные представления о том, какие проблемы важно решить, независимо от того, насколько вы сильны в техническом аспекте.

Среди прочего, это поможет вам избежать ещё одного момента, о котором беспокоятся венчурные капиталисты, и, что справедливо – это то, как много времени уходит на разработку продукта. Разработчики уже знают, чтобы избежать этого: преждевременная оптимизация. Получите версию 1.0 там как можно скорее. Пока у вас не будет пользователей для измерения, вы будете оптимизировать программу на основе догадок.

В первую очередь вам нужно понять, что ценности – это то, что нужно людям. Если вы планируете разбогатеть, создавая ценности, вы должны знать, чего хотят люди. Мало кто уделяет достаточно внимания тому, чтобы их клиенты были довольны. Как часто вы заходите в магазин или звоните в компанию по телефону с чувством страха? Когда вы слышите, что «ваш звонок важен для нас, пожалуйста, оставайтесь на линии», разве вы думаете, о том, что теперь наконец-то всё будет хорошо?

Ресторан может позволить себе подать подгоревший ужин. Но в технологиях вы готовите одну вещь, и это то, что едят все. Таким образом, любая разница между тем, в чём люди нуждаются, и тем, что вы им даёте, умножается. Вы либо радуете клиентов, либо раздражаете их. Чем ближе вы к тому, что им нужно, тем больше вы получаете богатства и произведёте ценностей.

Богатство и власть

akamaized

Создание ценности – это не единственный способ разбогатеть. В течение всей истории это был не самый распространённый способ. Ещё несколько веков назад основными источниками богатства были шахты, рабы и крепостные, земля и скот, и единственными способами их быстрого приобретения были наследство, брак, завоевание или конфискация. Естественно, у богатства была плохая репутация.

Две вещи изменились. Первое – это верховенство закона. На протяжении большей части мировой истории, если бы вы каким-то образом накопили целое состояние, правитель или его приспешники нашли бы способ украсть его. Но в средневековой Европе произошло нечто новое. Новый класс торговцев и производителей начал образовываться в городах. Вместе они смогли противостоять местному феодалу. Так что впервые в нашей истории хулиганы перестали воровать деньги на обед у ботаников. Естественно, это был большой стимул и, возможно, главная причина второго крупного изменения – индустриализации.

О причинах промышленной революции написано много. Но, безусловно, необходимым, если не достаточным условием было то, чтобы люди, которые разбогатели, могли наслаждаться своим состоянием. Одним из доказательств является то, что случилось со странами, которые пытались вернуться к старой модели, такими как Советский Союз и, в меньшей степени, Великобритания под властью лейбористских правительств 1960-х и начала 1970-х годов. Уберите стимул к богатству, и технические инновации остановятся.

Помните, что такое стартап с экономической точки зрения: это –  способ сказать, я хочу работать быстрее. Вместо того чтобы медленно накапливать деньги, получая регулярную заработную плату в течение пятидесяти лет, я хочу покончить с этим как можно скорее. Таким образом, правительства, которые запрещают вам накапливать богатство, в действительности побуждают вас работать медленно. Они хотят, чтобы вы заработали 3 миллиона долларов за пятьдесят лет, но они не хотят, чтобы вы работали усердно и сделали это за 2 года. Они как корпоративный начальник, к которому вы не можете прийти и сказать: я хочу работать в десять раз больше, поэтому, пожалуйста, заплатите мне в десять раз больше. Разница в том, что это не босс, от которого вы можете уйти, создав собственную компанию.

Проблема, связанная с медленной работой, заключается не только в том, что технические инновации появляются медленно. Дело в том, что это не происходит вообще. Это происходит лишь тогда, когда вы намеренно ищете сложные задачи и, решив их, получаете большую выгоду. Разработка новых технологий – это геморрой. Это, как сказал Эдисон, один процент вдохновения и девяносто девять процентов пота. Без стимула к богатству никто не захочет этого делать. Инженеры будут работать над впечатляющими проектами, такими как истребители и космические ракеты за обычную зарплату, но предприниматели должны разрабатывать более приземлённые технологии, такие как лампочки или полупроводники.

Стартапы – это не то, что произошло в Силиконовой долине за последние пару десятилетий. С тех пор как стало возможным разбогатеть, создавая ценности, каждый, кто сделал это, использовал, по сути, один и тот же рецепт: измерение и рычаги, где измерение получается произвести от работы с небольшой группой людей, а рычаги – от разработки новых технологий. Рецепт был таким же во Флоренции в 1200 году, как и в Санта-Кларе сегодня.

Понимание этого может помочь ответить на важный вопрос: почему Европа стала такой могущественной. Это связано с географией Европы? Или это означает, что европейцы как-то превосходят другим в расовом отношении? Либо заслуга в их религии? Ответ (или, по крайней мере, непосредственная причина) может заключаться в том, что европейцами новая мощная идея: позволить тем, кто заработал много денег, сохранить своё состояние.

Как только вам позволят это сделать, вы будете создавать ценности, а не воровать их. В результате технологический рост приводит не только к богатству, но и к военной мощи. Теория, которая привела к постройке самолёта-невидимки, была разработана советским математиком. Но поскольку в Советском Союзе не было компьютерной индустрии, она осталась для них теорией; у них не было оборудования, способного выполнять вычисления достаточно быстро, чтобы спроектировать настоящий самолет.

В этом отношении Холодная война преподает нам тот же урок, что и Вторая мировая война, как и большинство войн в новейшей истории. Не позволяйте правящему классу воинов и политиков давить предпринимателей. Тот же самый рецепт, который делает людей богатыми, делает страны могущественными. Пусть у ботанов останутся деньги на обед, и вы будете править миром.