Психология ошибочных суждений: Чарли Мангер объясняет, почему люди так глупы

Эта речь была первоначально прочитана Чарли Мангером перед аудиторией Гарвардского университета в 1995 году.

***

Я очень заинтересован в вопросе человеческих ошибочных суждений, и Господь знает, что я сделал их немало. Я не думаю, что вывел конкретную статистику, но мне нужно было что-то делать с этим ужасным невежеством, с которым я покинул Гарвардскую юридическую школу.

Когда я увидел эту шаблонную иррациональность, которая была настолько экстремальной, у меня не было никакой теории или чего-либо, что могло бы с ней справиться. Но я мог видеть, что это было огромных масштабов и имело одинаковый шаблон, и я просто начал создавать свою собственную систему психологии, частично путем случайного чтения, но в основном из личного опыта. Эта модель помогла мне в жизни.

Достаточно поздно в жизни я наткнулся на книгу «Влияние», написанную психологом по имени Боб Чалдини, который в очень молодом возрасте стал изучать этот вопрос на факультете с 2000 человек. И он написал эту книгу, 300 с лишним тысяч экземпляров продано уже. Ну, это академическая книга, предназначенная для популярной аудитории, которая заполнила множество пробелов в моей системе. Когда эти дыры заполнились, я подумал, что у меня есть система, которая была хорошим рабочим инструментом, и я хотел бы поделиться ею с вами.

И я пришел сюда из-за поведенческой экономики. Как экономика не может быть поведенческой? Если она не поведенческая, что, черт возьми, какая? И я думаю, что совершенно ясно, что вся реальность должна уважать всю другую реальность.

Если вы приходите к несоответствиям, они должны быть разрешены, и поэтому, если в психологии есть что-то действенное, экономика должна это признать, и наоборот. Так что я думаю, что люди, которые работают над этой границей между экономикой и психологией, абсолютно правы, и я думаю, что было много неправильных суждений в этой сфере за многие годы.

Что же, позвольте мне пробежаться по этому списку настолько, насколько мне позволит время.

Вот 24 стандартных причины неправильного суждения человека.

Первая. То, что психологи называют подкреплением, экономисты называют стимулы, действительно имеет смысл. Ну, вы можете сказать: «Все это знают». Я также всю жизнь знал об этом, но недооценивал. И каждый год случается что-то, что продвигает мой предел немного дальше.

Одним из моих любимых примеров о силе стимулов является случай Federal Express.

Суть и целостность системы заключается в том, что все посылки необходимо быстро перевезти в одну центральную локацию каждую ночь. Но в то же время, в системы нет целостности, так как перевозку нельзя сделать быстро. И Federal Express потратили много времени, чтобы заставить это работать. И они попробовали моральное убеждение, они попробовали все в мире, и наконец, кому-то в голову пришла мысль, что они оплачивают ночные перевозки почасово, но если платить не за время, а за количество перевозок, система будет работать лучше. И вот, это решение сработало.

В начале истории Xerox Джо Уилсон, который был тогда в правительстве, должен был вернуться к Xerox, потому что он не мог понять, как их лучшее новое оборудование продается так плохо по сравнению с более старыми их продуктами. Конечно, когда он добрался туда, он узнал, что договоренность с комиссионными продавцами помогала продавать большее количество старых продуктов.

И здесь, в Гарварде, Б.Ф. Скиннер был человеком, который действительно изучал мощные мысли в плане мотивации. Да  Скиннер потерял свою репутацию во многих местах, но если бы вы проанализировали всю историю экспериментальной науки в Гарварде, он был бы в числе первых. Его эксперименты были очень изобретательны, результаты были парадоксальными, и они были важны. Экспериментальную науку нельзя делать лучше, чем он.

Репутацию Скиннера погубил принцип «человека с молотком» — для человека с молотком, каждая проблема имеет тенденцию быть похожей на гвоздь. И у Скиннера был один из самых крайних случаев в истории Академии, этот синдром часто бывает у ярких людей. Это просто человек с молотком, и Скиннер — яркий тому пример. Давайте вернемся и попытаемся выяснить, почему у людей, таких как Скиннер, возникает синдром «человека с молотком».

Между прочим, когда я учился в Гарвардской школе права, там был профессор, естественно, в Йельском университете, которого насмешливо обсуждали в Гарварде, и они говорили: «Бедный старый Бланшар. Он думает, что декларативные суждения излечат рак ». Это тот же случай, что и со Скиннером. И не только это, он был образованным, и он презирал противников, которые думали иначе или считали, что есть что-то более важное. Это не помогает вашей репутации, когда вы узнаете, что есть люди, которые делают что-то более важное.

Второй фактор — это просто психологическое отрицание. Это впервые поразило меня, когда у друга нашей семьи был сын-супер-спортсмен, сын-студент, который вылетел с авианосца в Северной Атлантике и не вернулся, а его мать, которая была очень здравомыслящей женщиной, просто никогда не верила, что он мертв. И, конечно, если вы включите телевизор, вы найдете матерей самых очевидных преступников, которых мы только видели, и все они думают, что их сыновья невинны. Это простое психологическое отрицание. Реальность слишком болезненна, чтобы ее терпеть, поэтому вы просто искажаете ее, пока она не станет терпимой. Мы все делаем это в некоторой степени, и это распространенное психологическое заблуждение, которое вызывает ужасные проблемы.

Третий. Предвзятость, связанная со стимулами, часто создает агентские затраты.

И впервые я столкнулся с этим, когда врач отправлял корзины размером с бушель, наполненные образцами нормальных и здоровых желчных пузырей, в лабораторию патологии в ведущей больнице в Линкольне, штат Небраска. И благодаря тому контролю качества, которым славятся общественные больницы, примерно через пять лет после того, как он должен был быть отстранен от работы, он продолжал работать.

И один из старых докторов, которые участвовали в увольнении, был также другом семьи, и я спросил его: «Скажи мне, думал ли он, что это лучший способ проявить его таланты», этот парень был очень технически квалифицированным «зарабатывать на жизнь, совершая несколько увечий и убийств каждый год, вместе с некоторыми мошенничествами?». И он сказал: «Черт возьми, Чарли. Он думал, что желчный пузырь был источником всего медицинского зла, и если вы действительно любите своих пациентов, вы не сможете удалить этот орган достаточно быстро».

Это крайний случай, но в меньшей степени он присутствует в каждой профессии и у каждого человека. И это вызывает совершенно ужасное поведение.

Если вы принимаете участие в презентации и продажи недвижимости для бизнеса, за свои 70 лет я не видел ни разу, чтобы кто-то с торговцев в этом случае находился в пределах досягаемости объективной правды.  

Если вы хотите поговорить о силе стимулов и силе рационализированного, ужасного поведения, после того, как министерство обороны получило достаточный опыт работы с контрактами с оплатой затрат и некоторого процента от затрат, начать расценивать этот как преступление для федерального правительства, и не просто преступление, а уголовное.

И, между прочим, правительство право, но во многом мир действует, включая большинство юридических фирм и многих других, как раз по этой системе. И человеческая природа с ее версией того, что я называю предвзятым предубеждением, вызывает это ужасное злоупотребление.

Теперь есть огромные последствия того факта, что человеческий разум объединяет вещи таким образом, и что люди создают, например, кассовые аппараты, которые усложняют поведение, но являются одними из эффективных инструментов нашей цивилизации.

И кассовый аппарат был отличным моральным инструментом, когда он был создан. Кстати, Паттерсон это знал. У него был небольшой магазин, люди воровали, и дело не приносило дохода, но когда он установил пару кассовых аппаратов, и магазин сразу же начал приносить прибыль. И, конечно, он закрыл магазин и пошел в этот бизнес. С такими-то результатами… И поэтому это огромная, важная вещь. Если вы прочитаете тексты по психологии, то обнаружите, что есть одно самое важное предложение. Каким-то образом побудительный мотив ускользнул от стандартного курса психологии.

В-четвертых, это ошибочная психологическая тенденция, предвзятость от последовательности и склонность к обязательствам, включая тенденцию избегать или быстро устранять когнитивный диссонанс. Включает в себя тенденцию к самоутверждению всех выводов, особенно выраженных выводов, и с особой настойчивостью выводов, к которым мы долго шли.

Наш мозг похож на яйцеклетку, когда она оплодотворилась, она быстро закрывается и ни один сперматозоид не может больше войти. Человеческий разум имеет такую ​​же тенденцию. И опять же, это верно не только для обычных смертных, но и для деканов физики. Согласно Максу Планку, действительно новая, важная физика никогда не будет принята старой гвардией.

Вместо этого появится новый «охранник», который не так раздражает нас по отношению к предыдущим выводам. И если у толпы Макса Планка была такая последовательность и преданность делу, которая сохраняла их старые умозаключения неповрежденными, несмотря на неопровержимые доказательства, вы можете себе представить, как ведет себя толпа, частью которой мы с вами являемся.

И, конечно, если вы обнародуете свое заключение, вы вбиваете его себе в голову.

Многие из этих студентов, которые кричат ​, вы знаете, они не убеждают нас, но они формируют умственные изменения для себя, потому что кричат. И я думаю, что образовательные учреждения, которые создают климат, в котором слишком много всего происходит в фундаментальном смысле, это безответственные институты. Очень важно не попадать в эту ловушку только из-за яростных убеждений.

И все эти вещи, такие как болезненные квалификации и ритуалы посвящения, отражаются на ваших обязательствах и ваших идеях. Китайская система «промывания мозгов», предназначенная для военнопленных, была намного лучше, чем у кого-либо еще. Они заставляли людей делать крошечные маленькие заявления, а затем все это накапливалось. Это сработало лучше, чем пытки.

Шестая причина. Предвзятость из-за экспериментов Павлова, неверное истолкование прошлой корреляции как надежной основы для принятия решений.

Я никогда не учился на курсах психологии или экономики, но я узнал о Павлове в средней школе. Помните — слюна выделялась у собаки, когда звенел звонок. И что? Никто не приложил ни малейшего усилия, чтобы трактовать это более широко. Что же, правда в том, что вывод  Павлова является чрезвычайно мощной психологической силой в повседневной жизни всех нас. И действительно, в экономике у нас не было бы денег без роли так называемого вторичного подкрепления, которое является чисто психологическим явлением, продемонстрированным в лаборатории.

Практически, я бы сказал, 3/4 рекламы — это чисто по Павлову.

Подумайте, как работает ассоциация. Возьмите компанию Coca-Cola. Они хотят, чтобы они ассоциировались с каждым прекрасным образом, героизмом на Олимпиаде, прекрасной музыкой. Они не хотят быть связаны с президентскими похоронами и так далее. Когда вы видели рекламу Coca-Cola, и ассоциация действительно работает.

И все эти психологические тенденции работают в основном или полностью на подсознательном уровне, что делает их очень коварными. Теперь рассмотрим синдром персидского посланника. Персы действительно убивали посланника, который принес плохие новости.  Вы думаете, это неправда? Я имею в виду, вы бы видели Билла Пейли в последние 20 лет. Он не слышал ни одной чертовой вещи, которую не хотел слышать. Люди знали, что нельзя говорить ему то, что он не хочет слышать. Ну, это означает, что лидер попадает в кокон нереальности, и это большое предприятие, где он принимал глупые решения за последние 20 лет.

И теперь синдром персидского посланника жив и здоров. Я видел, как несколько лет назад, Arco и Exxon спорили о нескольких сотнях миллионов двусмысленностей в своих договорах на Северном склоне перед судьей вышестоящего суда в Техасе с армиями юристов и экспертов с каждой стороны. Теперь это чаепитие Безумного Шляпника, две компании не могут разрешить некоторую двусмысленность, не потратив десятки миллионов долларов в каком-нибудь верховном суде Техаса? По моему мнению, случается так, что никто не хочет доносить плохие новости до руководителей. Но вот несколько сотен миллионов долларов, которые, как вы думали, у вас есть, но их нет. И гораздо безопаснее вести себя как персидский посланник, который уходит, чтобы спрятаться, а не доносить до дома новости о проигранной битве.

Говоря об экономике, вы получаете очень интересный феномен, который я видел много раз за долгую жизнь. У вас есть два продукта, предположим, сложные, технические продукты. Теперь вы думаете, по законам экономики, что если продукт А стоит Х, если продукт Y стоит Х минус что-то, он будет продаваться лучше, чем если бы он продавался по цене Х плюс что-то, но это не так. Во многих случаях, когда вы поднимаете цену на альтернативные продукты, они получают большую долю рынка, чем когда вы делаете цены ниже, чем у конкурентов.

Это из-за звонка, как у Павлова, я имею в виду, что обычно есть соотношение между ценой и качеством, и это ведет к информационной неэффективности. И поэтому, когда вы поднимаете цену, продажи растут относительно вашего конкурента. Это происходит снова и снова и снова. Это чисто Павловский феномен. Вы можете сказать: «Ну, экономисты выяснили подобные вещи, когда начали говорить об информационной неэффективности», но на это ушло действительно много времени. И, конечно же, большинство из них не пытаются понять, что является причиной информационной неэффективности.

Ну, одна из причин, которая вызывает это — старый Павлов и его собака. Теперь вы знаете о Скиннере, и как руководить поведением — с помощью поощрения, как в случае с собакой.

И, конечно же, Скиннер смог создать стимулированных голубей, которые бы получали награды в совершенно нерациональных случаях, и мы все знаем людей, которые являются человеческими эквивалентами стимулированных голубей. Это очень сильное явление. И, конечно же, обучение методом проб и ошибок действительно работает. Я имею в виду, что люди в центре, которые думают, что обучение методом проб и ошибок важно, очень правы, просто Скиннер немного переусердствовал.

То, что вы видите в бизнесе, — это просто ужасные результаты психологически укоренившихся тенденций в бухгалтерском учете.

Если вы возьмете Westinghouse, которые уверяли что, два или три миллиарда долларов без налогов, отданные девелоперам для постройки отелей — это 100% займы. Теперь вы говорите, что любой идиот знает, что есть две вещи, которые вам тут не нравятся: это девелопер и отель.

И дать кредит на 100% разработчику, который собирается построить отель. Но этот парень, он, вероятно, был инженером или кем-то еще, и он не воспринимал психологию больше, чем я, и он оказался в руках этих ловких продавцов, работающих по их версии предвзятого предубеждения, где любой проклятый способ заставить Westinghouse сделать это считался нормальным бизнесом, и это просто взорвало ему мозг.

Это никогда не было бы возможным, если бы система бухгалтерского учета не была таковой, но на начальном этапе каждой транзакции она показывала замечательные финансовые результаты. Так что люди, которые придерживаются слабых стандартов бухгалтерского учета, просто подвергают проблемам других. И это грех, это абсолютный грех. Если вы несете в гетто корзины с бушелями, полные денег, и облегчаете им воровство, это будет серьезным человеческим грехом, потому что вы будете делать что-то плохо, и это будет распространяться. Точно так же организация, которая ведет небрежный учет, совершает настоящий человеческий грех, и это также глупый способ ведения бизнеса, как прекрасно доказали в Westinghouse.

Как ни странно, никто не упоминает, по крайней мере, я не видел, что случилось с Джо Джеттом и Киддером Пибоди. Дело в том, что система бухгалтерского учета была такова, что, нажимая несколько кнопок, Джо Джеттс мог показывать прибыль, это выливалось в вознаграждение. Ну, Джо Джеттс всегда с нами, и они не виноват, по крайней мере, по моему мнению. Но тот идиот, который создал ту глупую систему учета, которая, насколько я знаю, не была уничтожена живьем, должен быть осужден.

Седьмая причина. Предвзятость из-за склонности к взаимности, включая склонность одного человека действовать так, как ожидают другие.

Ну, вот, опять же, Чалдини проделывает великолепную работу в этом плане, и вам всем будет предоставлена ​​копия книги. И если вы умные, вы немедленно закажете копии для всех своих детей и нескольких своих друзей. Это будет самая лучшая ваша инвестиция.

Это так легко — быть вежливым по отношению к тому, что он называет практиками согласования этой жизни. Но, во всяком случае, тенденция взаимности является очень и очень сильным явлением, и Чалдини продемонстрировал это, бегая по кампусу и прося людей отвести несовершеннолетних правонарушителей в зоопарк. И каждый шестой на самом деле согласился сделать это. И после того, как он накопил статистические данные, он ходил по тому же кампусу и просил других людей: «Вы бы посвятили два дня в неделю тому, чтобы куда-то отвести несовершеннолетних правонарушителей и помочь им», и тогда 100% людей сказали ему «нет».

Но после того, как он сделал первый запрос, он немного изменил условия и сказал: «А хотя бы раз в неделю вы отвели бы их в зоопарк?». И треть людей согласилась. Он добился трехкратного успеха, просто повторяя небольшую просьбу много раз.

Теперь, если человеческим разумом на подсознательном уровне можно манипулировать подобным образом, а вы этого не знаете, я всегда использую фразу: «Вы похожи на одноногого человека в конкурсе ударов по ягодицам». Я имею в виду, вы действительно отдаете много времени внешнему миру, хотя не можете себя это позволить. И в этой так называемой теории ролей, где вы склонны действовать так, как ожидают другие люди, — это как раз и есть взаимность в контексте организации общества.

Парень по имени Зимбардо поделил людей в Стэнфорде на две части, одни были охранниками, а другие — заключенными, и они начали разыгрывать роли, как и ожидалось. Он должен был прекратить эксперимент примерно через пять дней. Но он превратился в человеческие страдания, расстройства и патологическое поведение. Я имею в виду, это было потрясающе. Тем не менее, эксперимент Зимбардо очень неправильно истолкован. Это обусловлено не только тенденцией взаимности и ролевой теорией, но и последовательностью и приверженностью. Каждый человек, поскольку он действовал как охранник или заключенный, был заложником этой идеи.

Куда бы вы ни обратились, последовательность и приверженность влияют на вас. Другими словами, вы думаете, что можете изменить свои действия, но более важно то, что ваши действия могут изменить ваши мысли. И вы можете сказать: «Все это знают». Но лично я об этом не знал.

Восьмая причина. Теперь это поразительно, и Генри Кауфман мудро говорил об этом, предвзятость из-за чрезмерного влияния социальных доказательств, то есть выводов других, особенно в условиях естественной неопределенности и стресса. И вот, один из случаев, который используют психологи, это Китти Дженовезе, где все эти люди, я не знаю, 50, 60, 70 из них просто сидели и ничего не делали, пока ее медленно убивали. Теперь одно из объяснений — все смотрели друг на друга, и никто ничего не делал, и поэтому возникло доказательство, что правильнее будет ничего не делать.

Это не достаточно хорошее объяснение для Китти Дженовезе, по моему мнению. Это только часть этого. Есть микроэкономические идеи и соотношения прибыли и убытков, и так далее, которые также играют роль. Я думаю, что снова и снова психологические и экономические понятия взаимодействуют между собой, и человек, который не понимает того и другого, — чертов дурак.

Крупные бизнесмены попадают в эти волны социального доказательства.

Помните ли вы несколько лет назад, когда одна нефтяная компания купила компанию по производству удобрений,  и так сделали почти все нефтяные компании? Хотя у них не было никакой причины для того, кроме как пример Exxon. И я думаю, что это обернулось полной катастрофой.

Теперь давайте поговорим об эффективной теории рынка, замечательной экономической доктрине, которая долгое время была модной, несмотря на опыт Berkshire Hathaway.

Фактически, один из лауреатов Нобелевской премии в экономике, часто слышал от людей, что экономика это не то, что он о ней думает. Ведь у них перед глазами был пример Berkshire Hathaway. И экономист отвечал:  «Ну, это двухкомпонентный случай». И затем он сказал, что там есть 3 компонента, а потом 4, и наконец, он дошел до 6-ти и даже изменил свою теорию из-за доказательств. И, конечно же, когда доля Нобелевской премии ушла на управление капиталом, и в результате не принесла ничего  хорошего.

Если вы думаете о доктринах, о которых я говорил, а именно — о силе подкрепления после того, как вы все-таки что-то делаете, и рынок идет вверх, вам платят, вознаграждают и аплодируют, и рынок в результате начинает двигаться с вами в одном темпе. Также есть социальное доказательство. Я имею в виду, что цены на рынке являются окончательной формой социального доказательства, отражающего то, что думают другие люди, и поэтому комбинация очень мощная.

Почему вы ожидаете, что общие уровни рынка всегда будут полностью эффективными, скажем, даже в 1973 году или в 1972 году, или что бы то ни было, когда Nifty 50 были в расцвете? Если эти психологические понятия

Nifty 50 были в их расцвете. Если эти психологические представления верны, вы можете ожидать некоторые волны иррациональности, которые адаптирую общий уровень до доказательств.

Девять. Что заставило экономистов полюбить теорию эффективного рынка, так это то, что математика была такой элегантной, тем, чему они научились. Для человека с молотком каждая проблема имеет тенденцию быть похожей на гвоздь. Альтернативная истина была немного неправильной, и они забыли великого экономиста Кейнса, который, как мне кажется, сказал: «Лучше быть немного правым, чем совершенно неправым».

Десять. Смещение контраста вызывает искажения ощущений, восприятия и познания. Вот великий эксперимент, который Чалдини проводит в своем классе: он берет три ведра воды: теплой, горячей и комнатной температуры. И он попросил студента засунуть левую руку в горячую воду, а правую — в холодную воду. Затем он просит его положить обе руки в ведро с водой комнатной температуры, и все равно одна рука кажется горячей, а другая — холодной, потому что система восприятия человека находится под сильным влиянием контраста. У нее нет абсолютного масштаба. В ней есть контрастная шкала, и она тоже имеет квантовые эффекты. Требуется определенный процент времени, прежде чем она заметит изменения.

Может быть, вы когда-то принимали участие в фокусе, где волшебник крадет часы. Это то же самое. Он использует в своих интересах проблемы контрастного типа и вашу сенсорную систему. Но здесь великая правда в том, что познание имитирует ощущения, а манипуляторы познания имитируют волшебника, крадущего часы. Другими словами, люди все время манипулируют вами благодаря этому контрастному явлению.

Чалдини приводит случай с брокером по недвижимости. Есть клиент с деревни, который приехал в ваш город. И вы берете и ведете его в самые дорогие дома сначала, а затем в немного переоцененный дом. И эта система работает.

И случайности жизни могут сделать это с вами, и это может разрушить вашу жизнь. В моем поколении, когда женщины жили с родителями до замужества, я видел совершенно ужасные браки, заключенные очень желанными женщинами, потому что они жили в ужасных семьях. И я видел несколько ужасных вторых браков, которые были заключены, потому что они были незначительно лучше, чем первые браки.

Вы думаете, что невосприимчивы к этим вещам, и смеетесь, и я хочу сказать, что это не так. Моя любимая аналогия, я не могу ручаться за точность. У меня есть друг, с которым я люблю играть в бридж, и он — интеллектуальный любитель, который живет на унаследованные деньги. Но однажды он сказал мне что-то, что я действительно хотел услышать. Он сказал: «Чарли,  если вы бросите лягушку в очень горячую воду, она выскочит. Но если вы положите лягушку в воду комнатной температуры и просто медленно нагреете ее, лягушка умрет».

Теперь я не знаю, правда ли это о лягушке, но это точно так же верно для многих знакомых мне бизнесменов, и опять же, это явление контраста.

Это горячие и энергичные люди. Это не дураки. Если преподносить вам что-то маленькими кусочками, вы и не заметите ничего. Если вы хотите быть человеком здравого смысла, вы должны сделать что-то с этим перекосом в своей голове, где он так вводит в заблуждение простым контрастом.

Бывает и предвзятость от чрезмерного влияния со стороны власти.

Тут нужно вспомнить об эксперименте Милгрэма. Я думаю, что было написано более 1000 психологических статей о Милгрэме. У него был человек, изображающий из себя авторитетную фигуру, которая заставляла простых людей подвергать других невинных тяжелым пыткам электрическим током. И эксперимент был … он пытался показать, почему Гитлер преуспел. Так что это действительно привлекло внимание всего мира. Отчасти это не политкорректно и…

Чрезмерное влияние со стороны власти имеет еще одно очень интересное доказательство. У вас есть пилот и второй пилот. Пилот является авторитетной фигурой. Это проводилось на симуляторах. Пилот делает что-то, но другой пилот знает — его задача не допустить крушения. И тут пилот начинает делать сумасшедшие вещи, а второй пилот просто сидит и молчит, ведь пилот — авторитетная фигура. Это очень мощная психологическая тенденция, но я вернусь к ней позже.

Одиннадцатая причина. Предвзятость из-за синдрома лишенной возможности, включая предвзятость, вызванную существующим или угрожающим дефицитом, включая возможное лишение чего-то желаемого, но чем вы никогда не обладали. Здесь я вспомнил собаку Мангера, прекрасную безобидную собаку. Единственный способ заставить эту собаку укусить вас — это попытаться отобрать то, что у нее во рту.

Любой из вас, кто пытался забрать с собой еду после трудовых переговоров знает о человеческих версиях такой собаки. У меня был сосед на маленьком острове, где мой дом, а его сосед посадил маленькую сосну, высотой около трех футов. И в результате мой сосед видел все вокруг не на 180 градусов, а где-то на 179. И у них была реальная война, как у Хэтфилдса и Маккойса, и это продолжалось и продолжалось, и продолжалось. Люди действительно без ума от незначительных изменений.

Затем, когда вы начинаете действовать, вы попадаете под тенденцию взаимности, и это не просто взаимность, а враждебная взаимность. И все это может обостриться, и огромное безумие начинается из-за того, что вы уделяете много силы тому, что теряете, почти получили или почти потеряли.

Экстремальным бизнес-примером здесь была New Coke. Coca-Cola имеет самую ценную торговую марку в мире. Я думаю, что мы понимаем эту торговую марку. У Coca-Cola есть армии блестящих инженеров, юристов, психологов, менеджеров по рекламе и так далее. И у них был товарный знак на вкус, и они потратили большую часть 100 лет, чтобы заставить людей поверить, что товарный знак также имеет все эти нематериальные ценности. И Coca-Cola связано со вкусом, поэтому при запуске новой линии они уверяли, что вкус не изменится. Потому что иначе у людей возник бы синдром лишенной возможности.

В течение нескольких недель Pepsi выпустила Old Coke в бутылке Pepsi, что стало самым большим фиаско в наше время. Совершенное, безупречное безумие. Гойзуэта и Кеоф — очень умные парни.

Умные люди делают эти ужасные промахи. Как они могут не понимать  синдром лишенной возможности? Но люди не реагируют симметрично на потери и выгоды. Обычные люди подсознательно страдают от своих врожденных склонностей.

Склонность из-за зависти или ревности. Что ж, зависть и ревность — это 2 из 10 заповедей. Это знают те, кто воспитывал братьев и сестер или пытался руководить юридической фирмой, инвестиционным банком или даже факультетом. Я слышал, как Уоррен полдюжины раз говорил: «Не жадность движет миром, а зависть». И вы идете на курсы по психологии, находите разделы о зависти и ревности. И это — 100 книг ни о чем. Но это чрезвычайно мощная вещь, и она работает в значительной степени на подсознательном уровне, и любой, кто не понимает этого, будет приходить к ошибкам, к которым не должен.

Склонность из-за химической зависимости. Ну, нам не нужно говорить об этом много, есть 1000 примеров. Это всегда вызывает крах и массовое отрицание. Это усугубляет то, о чем мы говорили ранее в случае с летчиком, тенденцию искажать реальность так, чтобы она была устойчивой.

Склонность из-за азартных игр. Ну вот, Скиннер сделал единственное объяснение, которое вы найдете в стандартном курсе по психологии. Он, конечно, создал переменную норму поощрения для голубей и мышей, и он обнаружил, что это улучшает поведение лучше, чем любая другая модель принуждения. Он говорит: «Ага! Я объяснил, почему азартные игры являются такой мощной, вызывающей привыкание силой в цивилизации». Я думаю, что это в значительной степени верно, но, Скиннер думал, что это единственное объяснение. 

Дело в том, что разработчики этих современных машин и технологий знают много вещей, о которых Скиннер не знал. Например, лотерея … у вас есть лотерея, где вы угадываете номера, а затем идет жребий? Это плохая игра. Ведь вы должны угадать числа. Но это вопрос последовательности и приверженности. Люди думают, что если они это делают, это должно сработать. В ту минуту, когда они выбрали эти числа сами, это приобретает дополнительную ценность. В конце концов, они думали об этом и действовали.

Или игровые автоматы. Вам выпадают разные вещи все время. Это происходит снова и снова и снова. Эти промахи. Это синдром лишенного блага, и люди, которые создают машины, понимают психологию человека.

А для людей с большим IQ у них есть покерные автоматы, где вы можете сделать выбор, так что вы можете играть в блэкджек, так сказать, с автоматом. Это замечательно, мы сделали с нашими компьютерами, чтобы разрушить цивилизацию.

Но в любом случае, это азартное принуждение — очень и очень важная вещь. Посмотрите, что происходит с нашей страной. Каждый индейский заповедник, каждый речной город, и посмотрите на людей, которые разрушены с помощью их биржевых маклеров и других. Опять же, если вы посмотрите в стандартный учебник по психологии, вы не найдете на нем практически ничего, кроме одного предложения о крысах Скиннера. Это не адекватное освещение предмета.

Предвзятость от любви. В том числе склонность к особой симпатии к себе, своему роду и своим собственным структурам идей, а также тенденция быть особенно восприимчивыми к тому, чтобы кого-то любить вводить в заблуждение.

Предвзятость от нелюбви. Мы не рассматриваем и не оцениваем должным образом того, кто нам не нравится. И это сильная тенденция. Посмотрите на войны в Гарвардской школе права, когда мы сидим здесь, вы увидите, что очень блестящие люди попадают в это почти патологическое поведение, и это очень, очень мощные, базовые, подсознательные, психологические тенденции или, по крайней мере, частично подсознательные.

Теперь вернемся к Скиннеру, человеку с синдромом молотка. Почему это работает? Стимул вызывает привязанность. Его профессиональная репутация связана с тем, что он знает. Он любит себя, ему нравятся его собственные идеи, и он выражает их другим людям, действуя в фарватере тенденции последовательности и приверженности. Я имею в виду, у вас есть четыре или пять из этих элементарных психологических тенденций, объединяющихся, чтобы синдром человека с молотком мог возникнуть.

Однажды вы поймете, что не можете изменить свои мысли. Отчасти вы можете, но в основном нет. И вы запомните урок, который очень полезен в жизни. Джордж Бернард Шоу сказал, как и персонаж  в «Дилемме Доктора»: «В конце концов, каждая профессия — это заговор против непосвященного». Но это не столько заговор, сколько подсознание, психологическая тенденция.

Человек говорит вам, что хорошо для него, и он не признает, что делает что-то не так, как это делал доктор, когда вырезал все эти нормальные желчные пузыри. Он полагал, что его собственные структуры излечат рак, и он полагал, что демоны, которым он противостоит, — самые большие и самые важные демоны. И на самом деле, они могут быть очень маленькими демонами по сравнению с демонами, с которыми сталкивается кто-то другой. Таким образом, вы получаете совет от платного консультанта с огромным грузом ужасной предвзятости.

И есть только два способа справиться с этим. Вы можете нанять своего советника, а затем просто применить фактор сопротивления воздуха, как я делал, когда был стрелком из винтовки. Я просто приспособился к ветру. Или вы можете изучить основные элементы вашего советника. Кстати, вам не нужно многому учиться, даже с немногими знаниями, вы можете заставить его объяснить, почему он прав. И уже это поможет изменить часть тех советов, которые он собирался вам дать.

По большому счету это работает ужасно. За всю свою долгую жизнь я никогда не видел отчета консультанта по управлению, который не заканчивался следующим параграфом: «Что действительно нужно в этой ситуации, так это больше консультирование по вопросам управления». Никогда! Я всегда перехожу на последнюю страницу. Конечно, Berkshire Hathaway не нанимает их. Но иногда я попадаю на деньги, потому что кто-то их же нанимает.

Семнадцатая причина. Предвзятость из-за нематематической природы человеческого мозга в его естественном состоянии, поскольку он имеет дело с вероятностями, использующими грубую эвристику, и часто вводится в заблуждение простым контрастом.

Тенденция перевешивать удобно доступную информацию и другие виды неправильного мышления, которые возникают из-за особенностей психологии, также в этом списке. Мозг должен использовать простую вероятностную математику Ферма и Паскаля, примененную ко всем разумно достижимым и правильно взвешенным элементам информации, которые имеют значение для прогнозирования. Правильный способ мыслить — это то, как Зекхаузер играет в Бридж. Это так просто.

И ваш мозг, естественно, не знает, как думать в том ключе, в котором Зекхаузер играет в бридж.

И вы видите, что я доступно объясняю вам вещи, и подражаю выдающимся психологам… Тверски, который поднял идею доступности до целой эвристики неправильного суждения.

Вы знаете, это — правильно. Спросите компанию Coca-Cola, которая сделала доступность почти светской религией. Вы будете пить намного больше колы, если она всегда будет доступна. Доступность меняет поведение и познание.

Тем не менее, хотя я признаю это и аплодирую Тверски и Канеману, мне не нравится это в моей личной системе, за исключением того, что она является частью большей подсистемы, а именно вы должны думать так, как Зекхаузер играет в бридж. Это не просто отсутствие доступности, которая искажает ваше мнение. Все вещи в этом списке искажают суждение. И я хочу научить себя мысленно бегать по списку, а не просто зациклиться на доступности.

В некотором смысле, эти психологические тенденции делают вещи недоступными, потому что, если вы быстро переходите к нужной вещи и пропустили несколько других, тенденция последовательности и приверженности не дает воспринять все так, как нужно.

Дело в том, что дополнительная яркость создает недоступность. Поэтому я думаю, что гораздо лучше иметь целый список вещей, которые заставляют вас быть похожими на Зекхаузера, чем просто выборочно учитывать факторы.

Здесь, я думаю, нам следует обсудить Джона Гутфрунда. Это очень интересный человеческий пример, который будет преподаваться в каждой приличной профессиональной школе по крайней еще для одного поколения. У Гутфрунда есть доверенный работник, но становится ясно, что доверенный работник сильно обманул правительство и манипулировал системой бухгалтерского учета. Человек сразу говорит: «Я никогда не делал этого раньше. Я никогда не буду делать это снова. Это был одиночный случай». Конечно, было очевидно, что он пытался помочь правительству так же, как и себе самому, потому что он думал, что правительство было достаточно глупым, чтобы принять правило, против которого он выступал. И в конце концов, если правительство не будет обращать внимание на торговца облигациями в Salomon, что это будет за правительство?

Во всяком случае, и этот парень был частью небольшой клики, которая за короткое время уступила Salomon  более миллиарда долларов. Есть много психологических факторов в работе. Вы знаете жену этого парня, он прямо перед вами, и вы испытываете сочувствие к нему, и он как бы просит вашей помощи, это форма, которая поощряет взаимность, и все эти психологические тенденции работают. Плюс тот факт, что он является частью группы, которая заработала много денег для вас.

Во всяком случае, Гутфрунд не уволил человека, он делал так раньше и сделает в этом случае. И он поступает так, как и должен. И это простое решение уничтожило Джона Гутфрейнда.

Это так легко сделать. Теперь давайте подумаем об этом, как игрок в бридж, как Зекхаузер. Вы найдете отдельный пример маленькой пожилой женщины в кондитерской компании See, одной из наших дочерних компаний, которая стоит за кассой, и что она говорит: «Я никогда не делала этого раньше. Я никогда не буду делать это снова. Это разрушит мою жизнь. Пожалуйста, помогите мне».

И вы знаете ее детей и ее друзей, и она уже 3 лет стоит за кассой. В старости, разве это славная жизнь? И вы богатый и могущественный, и вот она. «Я никогда не делала этого раньше, и я никогда не буду делать это снова».

Хорошо, насколько вероятно, что она никогда не делала этого раньше? Если вы собираетесь ловить по десять воришек в год, каковы шансы, что кто-нибудь из них делает это только один раз? И признаются ли они, если будут дальше это делать.

Ну, в истории конфетной компании See, они всегда говорят: «Я никогда не делал этого раньше, и я никогда не буду делать это снова». И мы их увольняем. И это плохо, ведь такие вещи быстро распространяются. Есть социальные доказательства, есть предрассудки, вызванные стимулами, есть целый ряд психологических факторов, которые приведут к распространению злого поведения, и довольно скоро весь этот проклятый круг будет еще больше. Это не правильный способ вести себя, и …

И мне приходилось так поступать … когда я знал жену и детей, я платил выходное пособие, когда увольнял кого-то, за то, что он взял любовницу в длительную зарубежную поездку. Я не против прелюбодеяния. Это растрата. Но там я бы не стал делать это там, где это делал Гутфрунд, где они обманывали кого-то другого от моего имени. Вам нужно уволить человека, когда он обворовывает вас. И не нужно никакой дополнительной мести, и вообще мести. Это — не хорошо.

Теперь мы получаем предвзятость из-за чрезмерного влияния очень ярких доказательств. Вот один пример.

Я как минимум на 30 миллионов долларов беднее, когда я сижу здесь и выступаю с этим небольшим разговором, потому что однажды я купил 300 акций, и парень перезвонил мне и сказал: «У меня есть еще 1500». Я сказал: «Придержите их, пока я 15 минут подумаю об этом?». Как генеральный директор компании, у меня в жизни было разное, но этот парень установил рекорд. Дело в том, что у него была безвыходная ситуация — он умирал. И я отказался покупать, и потом это мне стоило 30 миллионов долларов, и это жизнь в большом городе.

Там не было времени на раздумья, и поэтому очень легко неверно взвесить яркие доказательства. Гутфрунд сделал это, когда он посмотрел в глаза человеку и простил коллегу.

Двадцать вторая причина. Психические изменения, вызванные стрессом, маленькие и большие, временные и постоянные. О нет, нет, я пропустил одну вещь.

Ментальная путаница, вызванная не упорядоченной информацией, и структурная теория, создающая надежные обобщения, возникают в ответ на вопрос «почему?». Также неверное влияние информации, которая, по-видимому, но на самом деле не отвечает на вопрос «почему?». Также неспособность получить заслуженное влияние, вызванное неправильным объяснением причин.

Ну, мы все знаем людей, которые провалились и они пытаются вспомнить, вернуться назад.. и не получается. Мозг так не работает. Вы должны собрать факты о теоретических структурах, отвечая на вопрос «почему?». Если вы этого не сделаете, вы не сможете справиться с миром.

Теперь перейдем к Фюрштайну, который был главным советником в Salomon, когда Гутфройнд совершил свою большую ошибку. И Фюрштайн знал лучше. Он сказал Гутфрунду: «Вы должны сообщить об этом как о морали и разумном деловом суждении». Он сказал: «Возможно, это не незаконно. Вероятно, нет юридической обязанности делать это, но вы должны делать это из соображений осмотрительного поведения и правильного обращения с вашим основным клиентом».

Он сказал это Гутфрунду, по крайней мере, два или три раза, и он остановился. И, конечно же, уговор потерпел неудачу, и когда Гутфрунд разорился, Фюрштайн тоже. Это разрушило значительную часть жизни Фюрштайна. Ну, Фюрштайн, член Гарвардского юридического обозрения, допустил элементарную психологическую ошибку. Если вы хотите убедить кого-то, вы должны объяснить человеку причину.

И что мы узнали в первом уроке? Стимулы действительно имеют значение. Яркие доказательства действительно работают. Он должен был сказать Гутфрунду: «Вы, вероятно, разрушите свою жизнь, опозорите свою семью и потеряете свои деньги». И стоит ли Мозер этого? Я знаю обоих мужчин. Это бы сработало. Итак, Фюрштайн завалил элементарную психологию, этот очень искушенный, блестящий адвокат. Но не делайте этого. Это не очень сложно, помните «почему» действительно работает.

Другие нормальные ограничения ощущений, памяти, познания и знаний. Ну, у меня нет времени на это.

Вызванные стрессом психические изменения. Здесь мой любимый пример — великий Павлов. У него были все эти собаки в клетках с измененным поведением.

А тогда был большой потом в Ленинграде. И представьте себе, собака в клетке, и у собаки было столько стресса, сколько вы можете себе представить. Вода отступила вовремя, удалось спасти некоторых собак, и Павлов отметил, что у них было полное изменение их обусловленного поведения. Ну, будучи великим ученым, которым он был, он провел остаток своей жизни, делая нервные срывы собакам, и он узнал чертовски много, что я считаю очень интересным. Я никогда не знал ни одного фрейдовского аналитика, который знал бы что-нибудь о последней работе Павлова, и я никогда не встречал адвоката, который понимал, что то, что Павлов обнаружил с этими собаками, имело какое-то отношение к программированию, депрограммированию, культам и так далее. …

Затем у нас есть другие распространенные психические заболевания и спады, временные и постоянные, в том числе тенденция к потере способности из-за неиспользования. Тогда у меня возникло умственное и организационное замешательство из-за синдрома «рассказчика». Здесь мой любимый пример — пчела. Она летит, чтобы найти нектар. Затем она возвращается в улей, исполняет свой «танец», общаясь с другими пчелами и объясняя где нектар, они вылетают и собирают его. Но, какой-то умный ученый, например Скиннер, решил провести эксперимент.

Он положил нектар наверх цветка. Но в природе такого не существует. И у пчелы нет генетической программы, чтобы это объяснить. И по прилету в улей, она не спрячется, а будет пытаться объяснить другим, где нектар.

И всю свою жизнь я имел дело с человеческим эквивалентом этой пчелы. И это очень важная часть человеческой организации, чтобы все было настроено так, чтобы шум, взаимность и так далее от этих людей не влияло на решения.

Теперь пришло время задать два или три вопроса.

Это самый важный вопрос во всем этом разговоре. Что происходит, когда эти стандартные психологические тенденции сочетаются? Что происходит, когда ситуация, или хитрое манипулирование человеком, заставляет некоторые из этих тенденций воздействовать на человека в одно и то же время?

Четкий ответ — комбинация значительно увеличивает способность изменять поведение по сравнению с силой одной тенденции, действующей в одиночку.

Примеры: слава Tupperware. Tupperware теперь заработал миллиарды долларов из нескольких манипулятивных психологических трюков. Это было настолько невежливо, что директора компании Джастина Дарта уволили на пике его работы. И, кстати, он был совершенно прав, судя по экономическим результатам.

Методы конвертации Муни. Мальчик, они работают. Они просто объединяют четыре или пять из этих вещей вместе. Система Анонимных Алкоголиков. Результат — 50% людей, которые не пьют. Это очень умная система, которая использует четыре или пять психологических систем одновременно, и, я бы сказал, это дает отличный результат. Эксперимент Милгрима. Видите ли, Милгрим … Это широко интерпретировалось как простое послушание, но правда в том, что экспериментатор, который заставил студентов давать тяжелые удары, объяснил причину. Это было ложное объяснение. «Нам нужно это, чтобы искать научную правду» и так далее. Это сильно изменило поведение людей. И второй человек работал с экспериментатором в паре. Так что приверженность и тенденция последовательности и принцип контраста работали в пользу этого поведения. Итак, еще раз, это четыре разные психологические тенденции.

Когда вы получаете эти удивительные эффекты, вы почти всегда найдете четыре или пять из этих вещей, работающих вместе. Когда я был молодым, был герой, который всегда говорил «ищите женщину». То, что вы должны искать в жизни, это комбинация, потому что комбинация, вероятно, поможет вам. Или, если вы изобретатель в Tupperware, это сделает вас невероятно богатым, если сможете выдержать процесс становления.

Один из моих любимых случаев — катастрофа эвакуации авиалайнера McDonald-Douglas. Правительство требует, чтобы авиалайнеры прошли кучу испытаний. Одним из них является эвакуация. На это нужно 90 секунд или что-то в этом роде. Это какой-то короткий промежуток времени. У правительства есть правила, как сделать это крушение максимально правдоподобным. И вы не можете выбрать никого, кроме 20-летних спортсменов, чтобы эвакуировать людей.

Итак, Макдональд-Дуглас планирует одну из этих вещей в ангаре, и они делают ангар темным. Бетонный пол опущен на 25 футов, и у них есть эти маленькие резиновые желоба, и у них есть все эти старики. Они звонят в колокол, и все они эвакуируются. Утром, когда первый тест сделан, у людей — 20 ужасных травм, они обращаются в больницы. Конечно, на день запланирован еще один тест.

Кроме того, они не уложились в график, помимо всех травм. Во время второго теста — опять 20 травм и случай сильного повреждения позвоночника с параличом. Они — инженеры. Это — замечательные люди. Это продумано в большой бюрократии. Власти сказали сделать это, сделать реалистично. И они сделали, дважды. Смещение, вызванное стимулом. Если вы сдадите тест, вы сэкономите много денег. Вы должны преодолеть это препятствие, прежде чем сможете продать свой новый авиалайнер.

Опять же, три, четыре, пять из этих вещей работают вместе, и это превращает человеческий мозг в кашу.

И, может быть, вы думаете, что это не происходит при выборе инвестиций. Если это так, вы живете в другом мире, чем я. Наконец, открытый аукцион. Ну, аукцион открыт только для того, чтобы превратить мозг в кашу. Вы получаете социальное доказательство. Другой парень делает ставку. Вы получаете тенденцию взаимности. Вы получаете синдром лишения. Ставка уходит. Я имею в виду, он просто предназначен для того, чтобы манипулировать людьми.

Наконец, учреждение совета директоров крупной человеческой, американской компании. Ну, лучший парень сидит там. Он авторитетная фигура. Он делает глупые вещи. Вы смотрите презентацию, но никто больше не возражает. Социальное доказательство, все в порядке. Склонность к взаимности, он поднимает гонорар директора каждый год. Он летит с вами на корпоративном самолете, чтобы посмотреть на интересные растения, или что они там делают. И в результате вы действительно получаете крайнюю дисфункцию в качестве корректирующего органа принятия решений в типичном американском совете директоров. Они действуют, опять же, сила стимулов, они действуют только тогда, когда все становится так плохо, что начинает выглядеть глупо или угрожать юридической ответственностью. Это правило Мангера. Я имею в виду, есть случайные вещи, которые не следуют правилу Мангера,

Второй вопрос в том — не является ли этот список стандартных психологических тенденций неправильно тавтологическим по сравнению с системой Евклида? То есть, нет ли совпадений, и не могут ли некоторые элементы в списке быть получены из комбинаций других элементов? Ответ на это, конечно, да.

Третий вопрос — что хорошего и практическом в том, что система мышления обозначена списком? Не предотвращается ли практическая польза тем, что эти психологические тенденции запрограммированы в человеческом разуме эволюцией и мы не можем от них избавиться? Широкая эволюция, я имею в виду сочетание генетической и культурной эволюции, но в основном генетической. Ну, ответ в том, что тенденции отчасти хорошие и, вероятно, гораздо более хорошие, иначе их бы не было. По большому счету эти эмпирические правила работают очень хорошо для человека, учитывая его ограниченные умственные способности, и поэтому они были запрограммированы эволюцией.

В любом случае, они не могут просто исчезнуть автоматически и не должны. Тем не менее, описанная система психологического мышления очень полезна для распространения мудрости и хорошего поведения, когда человек понимает ее и использует ее конструктивно. Вот несколько примеров. Коммуникационные практики Карла Брауна. Он проектировал нефтеперерабатывающие заводы с потрясающим мастерством и честностью. У него было очень простое правило. Помните, я сказал: «Почему это важно?». Вы всегда должны были давать 5 ответов: кто вы, что вы хотели сделать, где и когда, и почему. Если вы написали сообщение и не указали причину, это даже не рассматривалось, потому что Браун знал, что сложно построить нефтеперерабатывающий завод. Это может не выгореть. Происходят разные вещи, и он знал, что его система связи работала лучше, если подчиненные всегда говорили почему.

Во-вторых, использование тренажеров в обучении пилотов. Здесь опять способности ослабевают с неиспользованием. Ну, симулятор — это дар Божий, потому что вы можете уберечь людей. Три, система Анонимных Алкоголиков. Это, безусловно, конструктивное использование кого-то, понимающего психологические тенденции. Я думаю, что они просто наткнулись на это, на самом деле, так что вы можете расценивать это как своего рода эволюционный результат. Но то, что они ошиблись в этом, не означает, что вы не можете изобрести его эквивалент, когда он нужен для хорошей цели. Клиническая подготовка в медицинских вузах. Вот глубоко правильный способ понимания психологии. Стандартная практика — смотреть, делать, учить. Снова, последовательность и тенденция приверженности. Это совершенно правильный способ обучения клинической медицине.

Правила Конституционной конвенции США, совершенно секретные, никакого голосования, кроме финального, и только один голос на каждого. Очень умные психологические правила, и если бы у них была другая процедура, все были бы загнаны в угол заявлениями, ораторским искусством. То есть, невозможно бы было ничего принять. У нас не было бы Конституции, если бы наши предки не были так психологически остры, и посмотрите на толпу, которую мы получили сейчас.

Шесть — использование правила бабушки. Мне это нравится. Один из психологов, который работает с центром, получает деньги, путешествуя по Америке, и он учит руководителей манипулировать.

Теперь правило бабушки — ты не получишь мороженое, если не съешь морковку.

Ну, бабушка была очень мудрой женщиной. Это очень хорошая система. Итак, этот парень, очень выдающийся психолог, он говорит руководителям организовать свой день, чтобы они заставляли себя делать то, что неприятно и важно, делая это сначала, а затем вознаграждали себя тем, что им действительно нравится делать. Он глубоко прав.

Семь — акцент Гарвардской школы бизнеса на древовидной системе решений. Когда я был молод и глуп, я смеялся в Гарвардской школе бизнеса. Я сказал: «Они учат 28-летних людей, что алгебра средней школы работает в реальной жизни?» Мы говорим об элементарной вероятности. Но позже я обрел мудрость и понял, что очень важно, чтобы они это делали, и лучше поздно, чем никогда. Восемь, работа над ошибками в Johnson & Johnson. В большинстве корпораций, если вы совершаете приобретение, и оно превращается в катастрофу, все документы и презентации, которые привели к глупому приобретению, быстро забываются. Работает отрицание, работает все на свете, ассоциация по Павлову. Никто даже не хочет быть связанным с проклятой вещью, или даже упоминать об этом. У Johnson & Johnson они заставляют всех вернуться к своим старым приобретениям и просмотреть презентации. Это очень умная вещь. Кстати, я делаю то же самое регулярно.

Девять, замечательный пример Чарльза Дарвина — он избежал предвзятости подтверждения. Дарвин, вероятно, изменил мою жизнь, потому что я люблю копаться в биографии, и когда я узнал, как он всегда уделял дополнительное внимание неопровержимым свидетельствам и всем этим маленьким психологическим уловкам. Я также обнаружил, что он не был очень умен, обычные стандарты человеческой остроты, но он похоронен в Вестминстерском аббатстве. И это то, чего я не смогу получить. И я сказал: «Боже мой, вот парень, который, судя по всем объективным свидетельствам, далеко не такой умный, как я, и он в Вестминстерском аббатстве? У него, должно быть, есть трюки, которые я должен выучить».

И я начал носить власяницы, как Дарвин, чтобы попытаться выудить себя из этих подсознательных психологических тенденций, которые вызывают так много ошибок. Это не сработало идеально, как вы можете заметить, слушая этот разговор, но было бы еще хуже, если бы я не сделал то, что сделал. И вы можете знать эти психологические тенденции и избегать суеты всех людей, которые пытаются манипулировать вами в ущерб вам, таких как Сэм Уолтон. Сэм Уолтон не позволит агенту по закупкам забрать платок у продавца. Он знает, насколько сильна подсознательная тенденция взаимности. Это абсолютно правильный способ поведения Сэма Уолтона.

Кроме того, есть правило Уоррена Баффета для открытых аукционов: не иди туда. Мы также не идем на аукционы с закрытыми предложениями, потому что они … это непродуктивный способ сделать что-то, Зекхаузер поймет. В-четвертых, какие особые проблемы знаний скрыты в системе мышления, указанной в списке? Ну, один парадокс. Теперь, мы говорим о типе человеческой мудрости, что чем больше людей узнают об этом, тем более ослабленной становится мудрость. Это по сути парадоксальный вид мудрости. Но у нас есть парадокс в математике, и мы не отказываемся от математики. Я говорю, черт возьми, парадокс. Этот материал чудесно полезен.

Кстати, правило бабушки, когда вы применяете его к себе, является своего рода парадоксом в парадоксе. Манипуляции все еще работают, даже если вы знаете, что делаете это. Я видел, как это делал один человек по отношению к другому. Я однажды обедал с красивой женщиной, которая замужем за выдающимся Анджелино. Она села рядом со мной, подняла свое прекрасное лицо и сказала: «Чарли, какое одно слово объясняет ваш замечательный успех в жизни?». Теперь я знал, что она манипулирует. Но мне это нравилось. Каждый раз, когда я вижу эту женщину, у меня перехватывает дыхание. Кстати, я сказал ей, что я был рациональным. Вы должны будете судить себя, правда ли это. Я могу демонстрировать некоторую психологическую тенденцию, которой у меня не было

Как лучшие части психологии и экономики должны быть взаимосвязаны в сознании просвещенного экономиста? Два взгляда. Это модель термодинамики. Вы знаете, вы не можете получить термодинамику из плутония, гравитации и законов механики, даже если много маленьких частиц взаимодействует. И вот эта замечательная истина, которую вы можете развить самостоятельно, — это термодинамика. Некоторые экономисты, и я думаю, что Милтон Фридман входит в эту группу, но я могу ошибаться в этом, поддерживают эту теорию. Я думаю, что аналогия термодинамики чрезмерно напряжена. Я думаю, что знания из этих различных наук должны быть согласованы, чтобы устранить конфликт. В конце концов, в термодинамике нет ничего, что не согласуется с ньютоновской механикой и гравитацией, и я думаю, что некоторые из этих экономических теорий не полностью согласуются с другими знаниями, и они должны быть изменены. И я думаю, что эти поведенческие экономисты, вероятно, являются теми, кто изгибает их в правильном направлении.

Теперь я прогнозирую, когда экономисты примут во внимание психологию, это изменение  будет весьма устойчивым. Здесь моя модель — процессия равноденствий. Для долгосрочного климатолога мир был бы проще, если бы угол оси вращения Земли по сравнению с плоскостью евклиптика был абсолютно фиксирован. Но это нельзя изменить. Каждые 40000 лет или около того происходит это небольшое колебание, которое имеет выраженные долгосрочные последствия. Ну, во многих случаях то, что психология собирается добавить, это просто небольшое колебание, и это будет терпимо. Здесь я процитирую другого моего героя: «Господь хитрый, но не злой». И я не думаю, что будет слишком сложно немного изменить экономику, чтобы приспособиться к тому, что доказано в психологии. Последний вопрос: если система мышления, указанная в этом списке психологических тенденций, имеет большое значение, не получившее широкого признания и использования, что должна делать с этим система образования? Я не собираюсь отвечать на этот вопрос сейчас. Мне нравится оставлять небольшую загадку.